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手工民族服饰的市场突围(组图

  将苗族服饰卖到美国、法国等国家,只是李文武苗族服饰生意扩张版图上的冰山一角。这更多的是依靠运气。近些年来,他将更多的心血放在了国内市场的开拓上,相继成立公司、试水公司化经营、尝试电商……然而,因为缺乏现代管理经验与市场运营思路,这些尝试并没有带来李文武想要的结果,而是增加了一系列烦恼,甚至使他开始变得保守,不愿意再面对因扩张而带来的劳累。

  1994年,烤烟给李文武家带来了丰厚的回报。在农闲之季,李文武带着老婆开启首趟省外旅游之路。他们的目的地是当时制造业正迅猛发展的浙江。就在浙江的繁荣让这对来自开远市苗寨跃进村的夫妇俩大开眼界的同时,他老婆身上的苗族服饰也吸引了很多人的眼球。

  “我们全村都是苗族,在上世纪90年代大家外出都身着苗族服饰,特别是女性。”据李文武讲述,在那个景点他身着苗族服饰的老婆被人不断邀请去拍照。

  由于来自大山,李文武坦言当时多少有些“吃醋”。后来,李文武静下来一想,他们之所以这样做主要是对其老婆身上的苗族服饰感兴趣。

  “发财的机会来了。”他和老婆商议开办家庭作坊,制作苗族服饰进行售卖。听到李文武的规划后,其老婆马上拍手赞同:“这些都是手上的活儿。”

  苗族服饰以夺目的色彩、繁复的装饰和耐人寻味的文化内涵著称于世。李文武说,虽然苗族没有本民族文学,但仅凭认同感,靠世代口传身授,将流传千年的故事、先民居住的城池,迁徙漂泊的路线等点滴无遗地融进服饰文化当中,也一针一线绣进衣冠服饰,世代“穿”承,因而,苗族服饰被誉为“无字史书”和穿在身上的“史书”。

  1996年,李文武的家庭作坊正式开启,当年他的利润就达到了十七八万,并在2013年达到了百万之多。

  谈及当年的销售,他回忆说:“当时没钱做广告,只能采取送人来扩大知名度,其中最见效的便是送给女导游,让其在带团的过程中穿着,并进行介绍。”

  随着中国城市化发展,李文武所在的跃进村能够掌握手工刺绣的女性越来越少。“我们村完全是苗族,总人口在400多人,但近些年来,伴随着上学、外出打工等原因,而今能熟练进行手工刺绣的女性也就有60余人。”

  也就是这60余人的创造,李文武的苗族服饰如今已在红河州开了6个门店,文山州开了12个门店,有省外旅游景点纪念品门店,并在美国、法国等市场上售卖。

  1995年,李文武的妹妹李玲倩以昆明一家艺术团演员的身份到美国巡演,期间她邂逅了一名美国加利福尼亚州的华裔苗族小伙,结为异国伉俪。

  一年后回国探亲时,李玲倩发现其嫂熊金梅缝制的苗族服饰比自己在美国看到的还漂亮,于是,就穿上一套回到了美国。既传统又艳丽的苗族服装立即引起许多在美国的苗族同胞的围观,还有不少人找上门提出购买。正在推广苗族服装的李文武夫妻,获悉后决定由妹妹牵线年开始,美国就成为李文武最先开发销售苗族服装的海外“处女地”。

  1997年,依靠妹妹,李文武打开了美国市场;2008年,伴随着妹妹远嫁法国,又将法国市场打开;在这个过程中由于一些机缘巧合的原因,加拿大市场和泰国市场相继被打开。

  针对四个国家的生意,美国市场运作时间最长,也较为成熟。“从1997年,我们就和美国相关公司采取了订单式的合作,签订了长期合作合同。”李文武说,由于涉及出口,所以无论是材质还是制作上都比在国内售卖的讲究了一些。

  李文武算了一笔账,以同样款式的成品来算,出口美国的成本价是国内的7倍,而利润只是国内的3倍。据他听来的传闻,美国经销商在他这里衣服的进货价长期定格在600美元,而在美国市场上售卖可以达到三四千美元。

  而今李文武用苗族服饰换来美元的消息在红河州早已被众人知晓,但他也正遭受着美元给他带来的困扰。“当初和美国经销商签订合同时,签了长期供货合同,每套的价格始终定格在600美元。”然而,从1997年之后,美元在兑换人民币的过程中,不断出现了缩水。

  “之前100美元可以兑换人民币近900元,而今也就是600多元。”就此,他和美国的经销商也曾协商过,但没有带来实质性效果。“不过还好,海外销售也就只占到了整个业务格局的4%左右。”他说,国外消费者购买的主要动因是猎奇,买了去收藏或是在特定场合穿一下,所以市场一直没法进一步打开。

  从区域来划分,李文武苗族服饰销售分为三块,以美国为主的海外市场、省外市场和省内市场,其中80%以上的业务集中于省内。

  李文武说,从购买苗族服饰的动因来看,苗族以外的人士主要是满足一种猎奇心理,而只有苗族人购买在一定程度上是有着刚性需求的。从云南苗族居住分布情况来看,苗族主要居住在文山、红河等州市,李文武18个门店,有12个布局在文山,看中的便是文山州苗族人口较多。

  之前,很多苗族家庭的服饰主要是自给自足,但现在一些苗族妇女不再掌握相应的技能,故而通过市场上购买的较多。“苗族人每年春节时都会给自己买一套,有钱一些的会买两套,而每套的均价在1100-1200元。”

  在苗寨举办婚礼的时候,李文武也常会沾到喜气。“在文山、红河等州市的苗族群体中,至今依旧保留着嫁女时嫁妆是10余套苗族服饰,其中有一套价值在万元以上,金银首饰装饰的服装的习俗。”李文武坦言,随着苗族不断的汉化,这样的大单正在减少。

  为了开拓市场,李文武在制作的过程中不断地推出一些和流行,或者说是与时尚契合的苗族服饰,而这些新款的操刀者便是其老婆熊金梅。

  熊金梅,未出嫁前就与众多苗族姑娘一样,会刺绣、缝制本民族衣服,民族服装花色花样的设计在她的手下能千变万化。当服装销售遇到了“落伍”瓶颈时,李文武认为,只有不断创新服装款式才能让苗族服装散发持久魅力。

  据李文武讲述,熊金梅能凭着自己对本民族服装的认知,开始为新款服装绘图、设计。“不管是在电视上,还是在其他地方看到苗族服装的新样式,她不但能记下,而且很快就能绘成图,员工一针一线都不会错。”例如,她看到宋祖英所穿过的服饰花样后,就能绘成图。

  近几年来,李文武应消费者要求开始拓展销售市场,过去单一的苗族服饰已被先后设计成演出服、婚礼服、少女服、少女超短裙、妇女服、老人服,小伙子的头饰、马夹,除此之外还增加了冬装、夏装等。

  尽管款式在变,服饰的花样在翻新,但其中流传下来的苗族服饰元素至今依旧保留。如裙子上的“三条河”,增添花样但不能少了民族文字,婚礼服上的吉祥语也必须是苗族元素。

  对于由家庭作坊转变成公司的日子,李文武至今记忆犹新。2012年4月20日,李文武的开远市跃进彩妹手工制绣有限公司成立。

  当初成立公司,他寄希望于通过公司化的运作模式来扩大生产以及销售的规模,并建立相应的专利产品。然而,眼下情况远不如预期,他坦言:“而今虽然成立了公司,但其运作和之前家庭作坊没有太多差别。”

  尽管目前通过其老婆的设计,李文武的公司在一定程度上建立了自己的专利产品,“但由于这些刺绣面对模仿也不堪一击”。这样一来,由于其他家庭作坊对苗族服饰市场的掺合与蚕食,一定程度上制约了其规模化的进程。

  在推进公司化运作的过程中,高素质人才对应的高报酬成了其难以下咽的骨头。之前曾洽谈过一位职业经理人,但其开口就要6万多的年薪,让他难以承受,而今他的整个管理团队大多没有经过专业训练,都是按照固有思维在帮其运作。

  据李文武透露,他现在要进行正常运作需要的资金为200余万元,主要投向布匹购买、门店租金等方面。在谈及投入和营销的过程中,他讲了一个段子:将100元永远放在口袋里永远就是那100元,而将这100元存到银行,或是用作经营,就完全可以实现增值。

  从本报记者采访李文武的整个过程来看,似乎他对目前的管理团队颇有微词,但他依旧没有引进高端人才的计划。甚至他坦言:“尽管现有管理人员会带来一些损失,但与要支付高昂的薪金相比,这不算什么。”

  李文武在面对电商的事儿上,态度也是如出一辙。他之前曾在电商平台上进行过售卖,当时下单根本就不用担心,让其担心得更多的是发货、售后服务带来的烦恼。“特别是售后服务,其退货率一度达到了80%。”他将其原因归结于:“尺寸大小不合,以及照片中衣服与现实的差异。”

  而今,再谈及电商,他更多是摇头。谈及更长远的发展,他坦言现在做得很累,希望有一天不再需要去做门店,只是负责服装的制作,而后经营批发业务,将零售彻底剥离出去。

  10月28日下午,在云南民族村的多依河绣房里,刘正凤的女儿王春丽正在织布机前为游人展示着罗平布依族的织布技术。同样的事儿在1999年,刘正凤也曾在世博园操持过。

  也就是这样,依托旅游景点的客流,刘正凤将来自罗平多依河畔的布依族服饰拿到了昆明市场上销售,让人见识到经历10多道手工程序后的布依族服饰。一直以来,她比较注重新款,甚至最近跨界推出了用制作布依族服饰程序来制作的抽纸盒。

  1999年,昆明世界园艺博览会在昆明举办,给富含云南少数民族元素的产品带来了新的发展机遇。来自罗平多依河畔的布依族妇女刘正凤带着织布机来到了世博园。“通过布依族特有的织布、绣花等表演,吸引了游客前来参观,从而形成购买力。”

  据刘正凤讲述,云南的布依族主要居住在罗平,而她是将罗平的布依族服饰带到昆明来售卖的第一人。“当时购买的人群主要是新加坡、马来西亚等国家以及国内的一些游客。”她说,这些购买者主要是被其全手工制作所吸引。

  后来,刘正凤曾考虑过将其带到深圳地区售卖,但由于孩子尚小,最终无果而终,也曾一度撤离了昆明市场。就在撤离昆明这段时间,她依旧借助罗平多依河游客众多这一优势,在家继续进行着织布、印花等表演。

  到了2009年,随着孩子的长大,以及罗平相关政府的支持,她再次决定再回到昆明市场。“多依河景区人数有限,不利于产业的长远发展。”经考察后,她将目的地挑选在云南民族村。“由于民族村正在寻找相应主题的绣房,双方一拍即合。”

  在布依族服饰挺进昆明的过程中,始终和旅游市场紧密结合。“由于布依族人数相对较少,要想有更大的销售量,只能通过旅游市场来进行销售,让更多人关注到。”刘正凤一再强调,“很多游客之所以购买都是由于其从布就开始的手工制作。”

  刘正凤说,纯手工布依族服饰从布的制作开始,构成布的每一线都是经过手工纺织而成。“在云南民族村里,能织布的民族较多,但从纺线就开始手工制作的几乎没有。”

  在线编织成布块之后,将一些野生植物的叶子捣碎来进行蜡染、扎染。“经过找到程序制作的衣服除了能保留一些植物的香气外,还能促成冬暖夏凉,以及多年防虫、防腐等效果。”刘正凤介绍说,“最后通过刺绣、织锦等技术便可制作而成。”

  这样下来,一套纯手工制作的衣服要经历10多个程序,耗时在一个月之久,成本投入得在千元之多,而从卖价来看,这样一套的价格也就在1000多元。眼下,帮刘正凤制作的来自云贵桂的妇女有两三百号人,主要是在农闲之时。

  昨天下午,刘正凤通过微信给本报记者发来了一些自己新设计的衣服款式,甚至还有纯手工制作的抽纸盒。谈及具有布依族风情的抽纸盒,刘正凤说:抽纸盒等都是生活用品,要是能将其做成具有布依族风情的样品,就能实现民族特色与商业的更好结合。

  在谈及进一步发展时,无论是新市场开拓,还是借助电商平台来发展,她均没有谈及过多,只是表示有“相应的想法”,兴趣显然没有设计新品那么高昂。